Школа наглости
Скрипт по допродуктам
Работа с базой - ключевой источник дохода менеджера
Структура звонка
1
Приветствие
Приветствие, установление контакта, расположение клиента - актуализация темы важно Личного Бренда сейсас
2
Выявление потребности
Выявление потребности по СПИН-методике
3
Предложение Флагманского курса
Заход на сделку по курсу
4
Предложение доппродуктов
Предложение доппродуктов, исходя из потребности клиента.
Приветствие:
ДОБРЫЙ ДЕНЬ, ИМЯ КЛИЕНТА, МЕНЯ ЗОВУТ [ИМЯ МЕНЕДЖЕРА], звоню вам по просьбе Дарьи Кабицкой.
ПАУЗА
—Ранее вы интересовались темой развития Личного бренда, были на наших мероприятиях, подскажите как сейчас обстоят дела с личным брендом?
ДОБРЫЙ ДЕНЬ, ИМЯ КЛИЕНТА, МЕНЯ ЗОВУТ [ИМЯ МЕНЕДЖЕРА], звоню вам по просьбе Дарьи Кабицкой.
ПАУЗА
—Ранее вы интересовались темой развития Личного бренда, были на наших мероприятиях, подскажите как сейчас обстоят дела с личным брендом?
ИДЕТ НА КОНТАКТ
У меня на руках различные материалы, позвольте задам несколько вопросов, чтобы быть вам максимально полезной?
У меня на руках различные материалы, позвольте задам несколько вопросов, чтобы быть вам максимально полезной?
НЕ ИДЕТ НА КОНТАКТ
Вам интересна возможность зарабатывать больше благодаря вашему имени?
Если клиент не хочет разговаривать, вежливо попрощаться, поставить задачу на перезвон через неделю!
Вам интересна возможность зарабатывать больше благодаря вашему имени?
Если клиент не хочет разговаривать, вежливо попрощаться, поставить задачу на перезвон через неделю!
Квалифицируем клиента
Задаем вопросы, чтобы понять к какому аватару больше подходит наш клиент
По профессии:
- В какой сфере вы развиваетесь?
По опыту
-Как давно вы в этой сфере?
По платежеспособности
- Какое обучение вы уже проходили?
По готовности действовать здесь и сейчас
- Насколько остро стоит сейчас вопрос развития личного бренда?
- В какой сфере вы развиваетесь?
По опыту
-Как давно вы в этой сфере?
По платежеспособности
- Какое обучение вы уже проходили?
По готовности действовать здесь и сейчас
- Насколько остро стоит сейчас вопрос развития личного бренда?
Определяем к какому аватару относится клиент
ЭКСПЕРТ
Есть свое дело/направление/хобби которое планируют развивать и монетизировать
Есть свое дело/направление/хобби которое планируют развивать и монетизировать
Ситуационные вопросы
1. Почему сейчас для вас стала актуальна тема личного бренда?
1. Почему сейчас для вас стала актуальна тема личного бренда?
Проблемные вопросы
1. Что является самым трудным для Вас в теме ЛБ?
2. Какого результата Вы хотите достичь (конкретную Цифру узнаем у клиента)
3. Почему это важно для Вас?
1. Что является самым трудным для Вас в теме ЛБ?
2. Какого результата Вы хотите достичь (конкретную Цифру узнаем у клиента)
3. Почему это важно для Вас?
Извлекающие вопросы
1. Что Вы потеряете если не достигнете цели?
1. Что Вы потеряете если не достигнете цели?
Направляющие вопросы
- Как Вы думаете, как изменится Ваша жизнь, когда Вы выстроите сильный личный бренд?
Как вас находят клиенты?
Какой доход хотите получать?
Какое ваше отличие от ваших коллег?
Как вы проявляетесь в соцсетях?
Кто вас поддерживает ?
Какой доход хотите получать?
Какое ваше отличие от ваших коллег?
Как вы проявляетесь в соцсетях?
Кто вас поддерживает ?
Презентацию делаем на основании потребности клиента
РЕЗЮМИРУЕМ БОЛИ КЛИЕНТА
Именно ваши задачи мы решаем на нашем курсе
Именно ваши задачи мы решаем на нашем курсе
- Благодаря практическим инструментам на курсе вы проработаете уверенность в себе и понимание стоимости своих услуг. (Будут даны конкретные) Пройдете эффективные практики для проработки психологических блоков и установок, которые до сих мешали вам в этом. (По результатам проработки) В результате вы (сможете) начнёте смело продавать свои услуги по той цене, которая соответствует их стоимости (ценности
- Курс дает понимание, где именно находится ваша целевая аудитория, как её заинтересовать, привлечь и перевести в разряд клиентов. Пошаговое выполнение домашних заданий приведёт вас к тому, что ваш личный бренд станет сильным и узнаваемым. Ведь Именно такой Личный бренд вам поможет стать более проявленным и востребованным экспертом, к которому клиенты сами будут записываться в лист ожидания
- Вам дадут все необходимые инструменты, чтобы любой зашедший на вашу страницу - остался на ней и благодаря уникальной цепляющей фразе, понимал чем вы занимаетесь, уровень вашей экспертности, и чем вы можете быть ему полезны (вашим подписчикам). К тому-же каждое домашнее задание направлено на то, чтобы вы смогли проявляться интересно и уникально. И чтобы ваши профили были отражением именно ваших ценностей. Какие фишки в ведении соцсетей использовать - это вы тоже всё освоите на курсе.
Предприниматель (давно в бизнесе)
Ситуационные вопросы
1. Почему сейчас для вас стала актуальна тема личного бренда?
1. Почему сейчас для вас стала актуальна тема личного бренда?
Проблемные вопросы
1. Чего сейчас не хватает для достижения цели ?
2. Какого результата Вы хотите достичь (конкретную Цифру узнаем у клиента)
3. Почему это важно для Вас?
1. Чего сейчас не хватает для достижения цели ?
2. Какого результата Вы хотите достичь (конкретную Цифру узнаем у клиента)
3. Почему это важно для Вас?
Извлекающие вопросы
1. Что Вы потеряете если не достигнете цели?
2. А как вы считаете как быстро развиваются ваши конкуренты?
1. Что Вы потеряете если не достигнете цели?
2. А как вы считаете как быстро развиваются ваши конкуренты?
Направляющие вопросы
- Как Вы думаете, как изменится Ваша компания, когда Вы выстроите сильный личный бренд?
Как часто именно ваша компания вспоминается клиентам при потребности в вашей нише?
Как вас находят клиенты, сколько их?
Какой доход получаете, сколько хотите?
Чем вы отличаетесь от конкурентов?
Как вы проявляетесь в соцсетях?
Как вас находят клиенты, сколько их?
Какой доход получаете, сколько хотите?
Чем вы отличаетесь от конкурентов?
Как вы проявляетесь в соцсетях?
Презентацию делаем на основании потребности клиента
РЕЗЮМИРУЕМ БОЛИ КЛИЕНТА
Именно ваши задачи мы решаем на нашем курсе
Именно ваши задачи мы решаем на нашем курсе
- У Дарьи методика разработана как раз для предпринимателей. Применяя все инструменты из нашего курса вы сможете вывести компанию на новый уровень сделать ее более востребованной узнаваемой. На этапе распаковки вы поймете почему ваша компания еще не там, где вы бы хотели ее видеть. А в последствии сможете проработать блокирующие установки и выйти на новый уровень.
- На курсе у нас выстроенная система, где вы поймете куда и в каком направлении двигаться чтобы добиться поставленных целей в кратчайшие сроки при этом сохраняя стабильное спокойное отношение ко всему происходящему и для себя и для всей команды. Зарабатывать в 2-3 раза больше, за счет новых привлеченных целевых клиентов
Новичок (недавно освоил новое направление)
Ситуационные вопросы
1. Почему сейчас для вас стала актуальна тема личного бренда?
1. Почему сейчас для вас стала актуальна тема личного бренда?
Проблемные вопросы
1. Что является самым трудным для Вас в теме ЛБ?
2. Какого результата Вы хотите достичь (конкретную Цифру узнаем у клиента)
3. Почему это важно для Вас?
1. Что является самым трудным для Вас в теме ЛБ?
2. Какого результата Вы хотите достичь (конкретную Цифру узнаем у клиента)
3. Почему это важно для Вас?
Извлекающие вопросы
1. Что Вы потеряете если не достигнете цели?
1. Что Вы потеряете если не достигнете цели?
Направляющие вопросы
- Как Вы думаете, как изменится Ваша жизнь, когда Вы выстроите сильный личный бренд?
У вас уже есть клиенты? А сколько хотите?
Как скоро вы хотите чувствовать уверенность в себе и своей экспертности?
Как клиенты вас находят?
Как сейчас проявляетесь в соцсетях?
Как скоро вы хотите чувствовать уверенность в себе и своей экспертности?
Как клиенты вас находят?
Как сейчас проявляетесь в соцсетях?
Презентацию делаем на основании потребности клиента
РЕЗЮМИРУЕМ БОЛИ КЛИЕНТА
Именно ваши задачи мы решаем на нашем курсе
Именно ваши задачи мы решаем на нашем курсе
- На курсе вы прокачаете уверенность в себе. Когда вы будете применять наши инструменты у ваших потенциальных клиентов не останется сомнений, что вы и есть тот эксперт которого они ищут . А это и даст вам ту самую клиентскую базу благодаря которой вы будете нарабатывать свою экспертность.
- На курсе вы проведете анализ своей целевой аудитории, поймете где "сидят" именно ваши люди (целевая аудитория), а значит и потенциальные клиенты. В каких каналах вам лучше всего развиваться и какие (каналы) площадки вам принесут большее количество клиентов. И главное, что это будет не просто аудитория, которой интересны ваши услуги, а платежеспособные клиенты, которые по достоинству оценят их и готовы будут заплатить вашу цену!
В найме
Сотрудники которые в найме хотят больше зарабатывать и иметь более высокий статус и вес в компании
Сотрудники которые в найме хотят больше зарабатывать и иметь более высокий статус и вес в компании
Ситуационные вопросы
1. Почему сейчас для вас стала актуальна тема личного бренда?
1. Почему сейчас для вас стала актуальна тема личного бренда?
Проблемные вопросы
1. Что является самым трудным для Вас в теме ЛБ?
2. Какого результата Вы хотите достичь ? (ЗП/Должность)
3. Почему это важно для Вас?
1. Что является самым трудным для Вас в теме ЛБ?
2. Какого результата Вы хотите достичь ? (ЗП/Должность)
3. Почему это важно для Вас?
Извлекающие вопросы
1. Что Вы потеряете если не достигнете цели?
1. Что Вы потеряете если не достигнете цели?
Направляющие вопросы
- Как Вы думаете, как изменится Ваша жизнь, когда Вы выстроите сильный личный бренд?
А вы хотите уйти из найма или проявляться в найме с большей силой?
Насколько ваше мнение значимо для руководителя?
Как давно вам поднимали запрплату?
Насколько ваше мнение значимо для руководителя?
Как давно вам поднимали запрплату?
Презентацию делаем на основании потребности клиента
РЕЗЮМИРУЕМ БОЛИ КЛИЕНТА
Именно ваши задачи мы решаем на нашем курсе
Именно ваши задачи мы решаем на нашем курсе
- У нас на курсе есть очень крутые инструменты благодаря которым вы проработаете навыки коммуникации и сможете весомо и понятно доносить свое мнение к которому будут прислушиваться. К тому-же именно для вас есть отдельный модуль, который дополняет всю программу! Даша специально записала несколько уроков для работников найма, т.к. ранее была на вашем месте и понимает все ваши боли и потребности.Пройдя модуль распаковки смыслов и самоценности, проработав уверенность и правильную наглость, используя уроки из этого дополнительного модуля вы легко станете заметным и ценным сотрудником.
- На курсе мы проработаем установки, что вам до сих пор мешало заявить о себе. Почему именно вам должны отдать более высокую должность, стать более значимым в глазах руководства.
Потеряшки
Те кто не знает чем хотят заниматься, что их зажигает и как проявляться в жизни.
Те кто не знает чем хотят заниматься, что их зажигает и как проявляться в жизни.
Ситуационные вопросы
1. Почему сейчас для вас стала актуальна тема личного бренда?
1. Почему сейчас для вас стала актуальна тема личного бренда?
Проблемные вопросы
1. Что является самым трудным для Вас в теме ЛБ?
2. Какого результата Вы хотите достичь ?
3. Почему это важно для Вас?
1. Что является самым трудным для Вас в теме ЛБ?
2. Какого результата Вы хотите достичь ?
3. Почему это важно для Вас?
Извлекающие вопросы
1. Что Вы потеряете если не достигнете цели?
1. Что Вы потеряете если не достигнете цели?
Направляющие вопросы
- Как Вы думаете, как изменится Ваша жизнь, когда Вы найдете дело которым хотите заниматься и выстроите сильный личный бренд?
Что вас вдохновляет?
Чем хотите заниматься?
Что останавливает сейчас, чтобы найти "дело жизни" ?
Как вы видите себя через год?
Чем хотите заниматься?
Что останавливает сейчас, чтобы найти "дело жизни" ?
Как вы видите себя через год?
Презентацию делаем на основании потребности клиента
РЕЗЮМИРУЕМ БОЛИ КЛИЕНТА
Именно ваши задачи мы решаем на нашем курсе
Именно ваши задачи мы решаем на нашем курсе
- На этапе распаковки с самого начала обучения благодаря практикам, вы сможете услышать себя, и то к чему лежит душа. Ради чего хочется горы свернуть и просыпаться по утрам. Поймете отчего вы получаете больше энергии и драйва. И все дальнейшие модули вам помогут вдохнуть жизнь в ваше новое дело и сделать его источником дохода и радости.
- На курсе именно благодаря работе с психологом, вы проработаете большинство страхов, которые на данный момент вас останавливают и мешают двигаться дальше. Плюс дополнительно вы приобретете новое поддерживающее окружение, обретете новых друзей и партнеров. Благодаря психологическим инструментам научитесь качественно отстаивать свои личные границы, и адекватно реагировать на любые реакции с свой адрес
- На курсе вам пошагово расскажут как именно необходимо вести соцсети, чтобы это было в "кайф" для вас и приносило дополнительно и клиентов и аудиторию. Вы найдете свою цепляющую фразу, вы создадите свою контент матрицу, а дополнительные материалы и чек-листы сэкономят дополнительно ваше время. Некоторые студенты вообще полностью пересматривают свои соцсети, начиная от визуала заканчивая приемами взаимодействия с аудиторией. Делая совершенно "простые" шаги приходят к охватам в 2-3 раза превышающим показатели
ПЕРЕХОД К СДЕЛКЕ
Вам идеально подходит тариф который в максимально короткие сроки приведет вас к вашей цели - Тариф "Примиум" стоимостью 180 000 р.
Или Тариф "Бизнес" - потому что он лучше всего сбалансирован для начала обучения и дает возможность получать обратную связь с комментариями от наставника по своим ДЗ. Плюс в нем есть возможность общаться в чате, получить объективную обратную связь. Согласны ?
Вам идеально подходит тариф который в максимально короткие сроки приведет вас к вашей цели - Тариф "Примиум" стоимостью 180 000 р.
Или Тариф "Бизнес" - потому что он лучше всего сбалансирован для начала обучения и дает возможность получать обратную связь с комментариями от наставника по своим ДЗ. Плюс в нем есть возможность общаться в чате, получить объективную обратную связь. Согласны ?
Предлагаем основной курс
Если клиент отказывается от основного курса предлагаем - дополнительный продукт исходя из боли клиента
- Не хватает уверенности в себе
- Нет клиентов
- Не знаю, где искать клиентов
- Не оформлена страница в соцсетях
- Профессия будет не нужна
- Нет денег
- Боюсь/не умею светиться в соцсетях
- Не знаю своей уникальности
- Не умею продавать
- Не уверен, что купят
- Не могу назначать стоимость за свои работы
- Понять, как не унывать и двигаться дальше
- Не понимаю как проявляться, не нужны соцсети
- Сомневаюсь в своей уникальности / в уникальности продукта
- Недостаточно эксперт, мне не поверят
- Боюсь перейти в онлайн
- Остаться незамеченным
- Боюсь уйти из найма
- Не понимаю, чем заниматься
- Не оформлена страница в соцсетях
- Нет времени
- Боюсь/не умею светиться в
соцсетях
- Не умею продавать
- Не знаю, кому продавать и где
- Нет времени (на соцсети)
- Хаос в методике, негативный прошлый опыт
- Недостаточно эксперт, мне не поверят
- Не хватает уверенности в себе
- Нет клиентов
- Не знаю, где искать клиентов
- Не оформлена страница в соцсетях
- Нет денег
- Боюсь/не умею светиться в соцсетях
- Осуждение окружения
Анализ ЦА - в разработкев разработке
- Нет клиентов
- Не знаю, где искать клиентов
- Не понимаю как проявляться, не нужны соцсети
- Нет времени
- Не хочу выступать «говорящей головой» и светиться в соцсетях
- Остаться незамеченным
- Остаться на том же уровне
- Боюсь уйти из найма
- Нет роста в финансах
- Не считаются с моим мнением
- Руководитель слушает других
- Мои предложения не будут рассмотрены или будут отклонены
- Мои заслуги присваиваются всему отделу
Работа с возражениями
Присоединение
Я вас прекрасно понимаю!
Уточнение
Уточнить возражение
Аргументирование
Аргументировать отработку возражения
Побуждение у покупке
Давайте действовать?
Возражения
НЕТ ДЕНЕГ- Это единственное, что останавливает?
- А вы на какой доход планируете выйти в скором времени?
- Денег нет на обучение или их вообще нет?
- А как вы думаете через неделю они появятся
- Рассматриваете вариант Рассрочки?
- В лотерею вряд ли выиграете завтра…. переход к ценности относительно потребности.
- Варианты рассрочки.
- Примеры всех выпускников, которые приросли минимум в 2 раза на конкретных цифрах
НЕТ ВРЕМЕНИ- На что конкретно времени нет?
- Какая причина нехватки времени
- А если бы время освободилось, во что вы бы его вложили
- Мы всегда находим время на то, что нам Важно!
- Есть инструменты тайменеджмента, которые помогают найти "НЕДОСТАЮЩЕЕ" время.
- Времени нет у людей, которые не умеют им управлять.
- Курс это вложение в себя 2,5 часа в Неделю! А результат вам будет приносить дивиденда долгие годы.
Я В СЛЕДУЮЩИЙ ПОТОК- Почему откладываете решение?
- А что вы за это время (3-5 мес) потеряете?
- А что Вы за это время (3-5) НЕ достигнете?
- А ваши конкуренты тоже свое развитие откладывают, как думаете?
- Что останавливает сейчас?
- А вы сами насколько быстро хотите достичь цели?
- А зачем Вам в след.поток?
- А вы всегда откладываете на потом важные дела ?
- Как быстро Вы сами хотите достигнуть результатов?
- Сколько времени Вам нужно для принятия решения ? Скажите пожалуйста, как я могу вам помочь его принять?
ДОРОГО- Что имеете ввиду под словом "дорого"?
- Сколько "недорого"?
- Какая цена для Вас приемлема?
- Относительно чего "дорого"?
- А сколько стоит Ваш успех, по-вашему
- А если опустить финансовые вопросы?
Аргументы/Обоснования:
- Полную стоимость разделить на дни обучения.
- Доносить ценность от потребности клиента.
- Ваш личный бренд при вложении "чашки кофе в день" , но результат на годы вперед.
- Курс практический, где результаты проявляются через 2 недели.
УЖЕ ОБУЧАЮСЬ НА НЕСКОЛЬКИХ КУРСАХ- Какие именно курсы? Профессиональные?
- Сколько курсов куплено ? Сколько пройдено?
- Какие результаты вы хотите получить на этих курсах?
- Какие на нашем?
Аргументы/Обоснования:
- Прохождение одновременно профессиональных курсов и нашего курса по Личному бренду, выгодно Вас отличает от однокурсников тем что Вы уже подготовите свою аудиторию к запуску "своего проекта" И ваша аудитория будет ждать сообщения, когда можно будет купить.
- Наш курс как "батарейка" будет вас заряжать, а не отнимать силы и энергию
ХОЧУ, НО ПОЗЖЕ БУДУ ПРИНИМАТЬ РЕШЕНИЕ- Что изменится за неделю/2 ?
- Почему откладываете принятие решения?
- Какой информации Вам не хватает сейчас для принятия решения?
- Как часто вы откладываете важные решения на "потом"?
- Какой еще материал Вам предоставить, чтобы мы смогли определиться сегодня?
- Очень много информационного шума, за которым сложно выбрать важное и лучшее!
- Откладывая на потом, вы откладываете на потом свою жизнь.
- "Потом", как правило сродни "никогда"!
ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
- Будем оформлять сейчас или Вам прислать ссылку на анкету по рассрочке?
- Вам куда направить ссылку на оплату, ватцап или телеграм? Где вы чаще бываете?
